山西联建物流有限责任公司

■本报记者樊康屹本报通讯员闫鹏飞

在中国铁路太原局集团有限公司，许多人都知道朔州车务段宋家庄站货运值班员薛胜利。这不光是因为他名字上口好记，更是因为他有一种不怕困难、勇夺胜利的精神，创新了许多经典的营销案例。胜利，已成为他攻坚货运营销主战场的精神象征。

2020年是铁路货运增量三年行动的收官之年。今年，宋家庄站的货运任务是2045万吨，同比增运39万吨。开年伊始，突如其来的新冠肺炎疫情严重干扰了正常的货源组织。受煤矿开工不足、下游需求低迷、汽运短驳受限、煤炭产业链供应链波动等多重因素影响，该站货运营销陷入前所未有的困境。特殊时刻，大家又一次把目光投向了薛胜利。

迎着困难上，办法总比困难多

今年2月，煤炭产业链供应链几近停摆。矿工何时返岗、煤矿何时复产、下游企业何时复工……一系列货源组织的“前置条件”愁得薛胜利睡不好觉。2月17日，高速公路免收过路费的政策出台。这给已经十分艰难的铁路货源组织工作带来了新的不确定因素。

“一定有客户想把运量迁移至公路。要在第一时间稳住这些客户！”2月18日一大早，薛胜利驱车来到山煤国际能源集团朔州有限公司。

山煤国际朔州公司是一家拥有5座煤矿的煤炭生产加工商贸一体化企业，年产煤炭500万吨。见到薛胜利，公司经理李兴斌直言不讳地道出了“把一部分运量转移至公路”的想法：“高速公路现在免过路费，运量转向公路能保持充裕的现金流，每吨能增加20元以上的利润……”

薛胜利说：“你这么算账没错，大多数客户都会这么算。不过，我这儿还有另一种算法。”戴着口罩、隔着桌子，薛胜利给出了自己的分析建议：“我是怕你刚把运量调到公路，以后免过路费政策取消了，你再往回调，又失去了铁路‘淡旺季互保’的政策优惠。来回折腾的损失可不是节省的那点过路费能算过来的，合同兑现不了又会影响来年的合同和价格……”

思考后，李经理坚定了与宋家庄站共渡难关的信心。3月，山煤国际朔州公司与铁路签订了360万吨的货源、运力互保协议。此后，薛胜利通过现场写实、压缩作业时间、提高调车机效率，促使该公司日发运量由3列增至4列，全力兑现运量协议。截至8月末，该公司今年已通过铁路发运煤炭333万吨，同比增运184万吨，在复工复产期间实现了铁路发运量的倍数增长。

稳住了山煤集团朔州公司，薛胜利又思考劝留3家国有煤矿的办法。国有煤矿中本地矿工多，生产受疫情影响小，是复工复产期间最宝贵的货源。薛胜利动之以情、晓之以理，鼓励煤矿利用疫情防控期间运力充足的条件扩大铁路运量。为稳住贸易型中小客户，他积极协调煤炭运输各环节降低两端杂费，提升铁路运输的市场竞争力。一企一策、一户一案，灵活的运输方案留住了客户。宋家庄站货运量逐月攀升，为复工复产和货运增量作出了积极贡献。（下转3版）

薛胜利

1969年出生，汉族，中国铁路太原局集团有限公司朔州车务段宋家庄站货运值班员，曾获中国铁路总公司优秀共产党员、山西省五一劳动奖章、火车头奖章等荣誉。

采访手记

营销需要创新开拓方能进取

薛胜利用一个个鲜活的营销案例告诉我们，铁路货运营销大有作为。

透视薛胜利的营销“秘籍”，我们能够清晰地看到“服务赢得信任→信任促进合作→合作达成共赢→共赢加深信任”这样一个链条回路。

当铁路货运在部分区域由卖方市场转向买方市场的时候，薛胜利没有止步，而是将基本的运力服务延伸扩展到客户生产经营的各环节，探寻客户的真实需求、现实需求，发掘不同客户的不同利益点，在创新营销手段和服务方式中为客户消除痛点、堵点和难点，最终实现铁路运输和客户利益的共赢，增强彼此间的互信。

服务的延伸、业务能力的延伸，本质都是责任的延伸。在交通强国、铁路先行的征途上，需要创新的勇气和开拓的精神，需要迎难而上、不达目的不罢休的进取意识。激励薛胜利开动脑筋、创新营销的动力正是党员的初心和责任，他所展现的开拓精神和进取意识正是新时代铁路工人的精神品格。